Банки – один из ключевых игроков рынка госзаказа. Такие финансовые продукты, как банковские гарантии, кредитование на исполнение контракта, лизинг и факторинг, неизменно востребованы компаниями любого масштаба, участвующими в госзакупках. По данным Единой информационной системы в сфере закупок, рынок госзаказа насчитывает около полумиллиона участников, а число размещенных контрактов только в 2021 г. по ФЗ -44 составила порядка 5 млрд рублей, по ФЗ -223 – более 14 млрд рублей размещенных договоров. В работе с клиентами-участниками госзакупок, число которых растет с каждым годом, банку может не хватать ресурсов не только для организации продаж, но и качественной обработки входящих заявок, уделять персональное внимание каждому клиенту и увеличивать обороты. Современный финтех-рынок предлагает аутсорсинговые решения. Как и зачем их использовать, и на что рассчитывать? Рассказываем в статье.
1. Задача: повысить рост продаж
Решение: аутсорс, работающий с прямыми продажами и агентской сетью
Ощутимо повысить продажи банковских продуктов поможет подоспевшее «укрепление» к собственному отделу продаж банка. Двойной эффект и больший охват рынка даст аутсорс, который работает не только через прямые продажи, но и координирует агентскую сеть, не включая в процесс сам банк. Отдел продаж и отдел партнерских продаж в составе компании-подрядчика, привлекающий и курирующий агентов, приводят «готовых» клиентов в банк, который в свою очередь оптимизирует затраты на штат – банку просто выгоднее продавать через сторонний интегратор, чем расширять штат продажников. На данный момент на рынке аутсорсинговых решений для банков только около 2% компаний работают с прямым отделом продаж и с агентской сетью, и A-PLAN входит в их число.
2. Задача: повысить лояльность клиентов и увеличить количество дополнительных
продаж
Решение: дополнительные ресурсы для персонального подхода
В ситуации недостатка ресурсов или желания вывести продажи на новый уровень банк не всегда может себе позволить детально заниматься каждой заявкой, консультировать по пакету документов и объяснять причину отказа в случае такового – работа идет на поток, но качество страдает. Как следствие, часть клиентов отпадает, подают заявки в другие банки или прибегают к иным способам финансирования. Одна из задач, которые может взять на себя аутсорс – персональная работа с каждым клиентом. Взаимодействие может происходить в несколько итераций – если клиент не соответствует запросам банка, аутсорсинговая команда, состоящая из полноценных консультантов по банковским продуктам, «подводит» его к соответствию всем необходимым параметрам для получения положительного ответа по выдаче банковского продукта, проводя скоринг клиента, помогая оформить пакет документов и заранее формируя ответы на возможные вопросы от банка. Уже после того, как банк получил заявку, при необходимости корректировок он общается с профессионалом, который оперативно решает вопросы, иногда даже не включая клиента в процесс и представляя его интересы в банке.
3. Задача: оптимизировать взаимодействие с клиентами
Решение: IT-платформа в режиме единого онлайн-окна
IT-разработки занимают все более прочное место на рынке госзаказа. Банки создают собственные IT-платформы, но могут воспользоваться уже готовыми решениями, избежав расходов на разработку платформы и ее обслуживание. Современные финтех-решения способны значительно оптимизировать работу банка с клиентами и агентами и аккумулировать всех участников рынка госзаказов в режиме единого онлайн-окна. Так, цифровая платформа A-PLAN позволяет банкам оперативно связываться с клиентами, видеть статус по каждой заявке на получение банковского продукта, обновляемый в реальном времени, и ускорять банковские процессы для получения качественно иного результата.
К платформе подключены банковские гарантии, кредиты на исполнение контракта, в целом потенциально к платформе можно подключить любой банковский продукт. Кроме того, команда разработчиков A-PLAN адаптирует IT-платформу под потребности каждого банка, под изменения его продуктов, настраивая программные решения модуля. Значимо и то, что автоматизированные банковские процессы в режиме онлайн позволяют привлекать клиентов из разных регионов РФ – ведь клиенту не нужно появляться в банке.
К платформе подключены внешние официальные источники данных – ИФНС, НБКИ и др. Они автоматически переносятся в анкету клиента, который тратит всего несколько минут на заполнение оставшихся данных. Согласие на обработку персональных данных система генерирует автоматически на основе данных банка, и процесс выдачи банковского продукта значительно ускоряется.
4. Задача: развивать банковские продукты
Решение: консалтинг
Качество и удобство финансовых продуктов банка напрямую влияет на их продажи. Иногда недостаточно наладить коммуникации с клиентом, чтобы повысить продажи банковских продуктов – требуется модернизировать сами продукты. С этой задачей может отлично справиться и команда аутсорсеров, если они обладают соответствующей экспертизой и ресурсами – департаментом рисков, специалистами-методологами и аналитиками в своем штате. Именно такой комплексный консалтинговый подход в работе с банками использует A-PLAN.
